말이 안 먹힐 때 읽는 3권
자료는 꼼꼼했고 논리도 맞았다. 그런데 아무도 움직이지 않는다. 문제는 내용이 아니라 전달의 구조일 때가 많다.
세 권을 심리, 글쓰기, 자기계발로 흩어 놓은 이유가 있다. 사람이 왜 논리로 안 움직이는지, 그 다음 메시지를 어떻게 남게 만드는지, 마지막으로 상대가 실제로 행동하게 만드는 판을 어떻게 까는지. 설득은 이 세 단계가 다 있어야 완성된다. 한 권만 읽으면 요령만 늘고 결과는 그대로다.
먼저 설득의 심리학으로 진단부터 한다. 내 말이 어디서 미끄러졌는지 이름을 붙일 수 있게 된다. 그 다음 스틱!으로 메시지를 다시 쓴다. 구체적으로, 기억에 걸리게. 마지막이 넛지다. 설득이 끝나도 사람은 잘 안 바꾼다. 대신 선택지가 놓인 자리를 바꾸면 된다. 순서를 지키는 게 중요하다. 넛지부터 읽으면 잔기술만 남는다.
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STEP 1심리설득의 심리학
로버트 치알디니
사람을 움직이는 것은 논리가 아니라 여섯 개의 자동 반응이다.
이 책을 고른 이유
왜 안 먹혔는지 진단하는 단계. 상대의 반응을 여섯 가지 자동 스위치로 분해해 내 실패 지점을 특정한다.
ACTION최근 한 달간 후회한 소비나 승낙을 세 개 적고, 각각 여섯 원칙 중 무엇에 눌렸는지 표시한다.
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STEP 2글쓰기스틱!
칩 히스
기억되는 메시지에는 공통된 성질이 있다.
이 책을 고른 이유
메시지를 다시 쓰는 단계. 옳은 말을 기억에 남는 말로 바꾸는 구체적인 기준을 준다.
ACTION가장 최근에 쓴 문서를 열어 핵심 메시지를 한 문장으로 적고, 그 문장이 첫 줄에 없으면 옮긴다.
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STEP 3심리넛지
리처드 탈러
사람을 바꾸려 하지 말고, 선택이 놓인 자리를 바꿔라.
이 책을 고른 이유
말로 안 될 때의 마지막 수. 설득 대신 선택 환경을 손보는 쪽으로 문제를 옮긴다.
ACTION내가 관리하는 서비스나 문서에서 기본값으로 설정된 항목 세 개를 찾아 적는다.
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